Концепция донесения информации о бренде и его продуктах до различных сегментов целевой аудитории.

Разработка медиастратегии включает в себя анализ различных групп целевых аудиторий, определение времени, места и носителей для размещения материалов о компании и о продукции компании.

В процессе реализации осуществляется контроль реализации краткосрочных и долгосрочных целей медиастратегии (KPI).

поиск и выбор оптимальных медиаплатформ и носителей контента для достижения наибольшего охвата целевых аудиторий бренда и побуждения различных групп целевых аудиторий совершать целевые действия.

с отмеченными активностями для различных групп целевых аудиторий.

таблица (календарь) с указанием даты, времени, темы, носителя и целевой аудитории медиа-контента бренда. Является конкретизацией медиаплана, который в свою очередь разработан на основе медиа-стратегии. Контент-план должен быть составлен в форме, удобной для последующего анализа эффективности медиаплана и соответственно медиа-стратегии. У каждой единицы контента есть цель!

это отдельная веб-страница, на которую потенциальные клиенты могут «приземлиться», когда они переходят по ссылкам из медиа-ресурсов.

последовательность действий потенциального клиента до и после совершения целевого действия на посадочной странице.

ожидаемые в соответствии с медиапланом действия, которое совершают представители различных целевых групп с медиа-объектами бренда (например, репосты, оставление заявок, сохранение в закладках и др.).

ЦА
Цель
Формат статьи
Краткий план статьи
Стимулирование дочитывания

S в данной абревиатуре это Satisfaction (удовлетворение, удовольствие, радость). Последователи данной модели утверждают, что внедрение стадии удовольствия от совершения целевого действия превращают путь клиента в "в метафорический эквивалент ленты Мёбиуса".
AIDCAS (attention-interest-desire-conviction-action-satisfaction) добавляет в последовательность стадий также стадию формирования убежденности в необходимости совершить целевое действие.
Наличие стадии создания удовлетворенности - то есть удовлетворения ранее выявленных и согласованных потребностей - является важным инструментом для формирования приверженности бренду и превращения клиентов в постоянных покупателей.
Модель AIDAS была создана достаточно быстро после изобретения модели AIDA, а впоследствии пережила ренессанс уже в цифровую эпоху в модели AISDASLove.
Узнать больше о том, как наш мозг создает ощущение удовольствия можно в книге Гормоны счастья. Как приучить мозг вырабатывать серотонин, дофамин, эндорфин и окситоцин
, которая считается одной из исчерпывающих на данную тему, а также представленную в городских библиотеках.

Данная модель предполагает, что в исходный алгоритм AIDA вводится дополнительный шаг, усиливающий желание совершить целевое действие, например дополнительные бонусы. Иногда, однако, буку M трактуют как memory, то есть запоминание бренда.

Дополнительный мотив совершить целевое действие может быть успешно интегрирован в широкий спектр маркетинговых инструментов, например, формат AIDМA часто используется при проектировании посадочных страниц.
В случае использования памяти задачей данного шага является поддержание намерения о совершении целевого действия. Несмотря на эти кажущиеся разночтения, долговременная память и является тем самым вариантом дополнительного мотива совершить покупку.
В данной модели стадия привлечения внимания является стадией когнитивных процессов, а стадии I: Интерес, D: Желание и M: Память (или Мотив) относятся к аффективным (эмоциональным).
Данная модель является также инструментом изменения отношения к бренду или целевому действию.

Методология состоит из следующих этапов D-definitieface (определение потребности, подготовительный этап), I - identificateiefase (отражение потребностей в рекламе, идентификация), B - Bewijsfase (доказательства выгоды), A - acceptatiefase (работа с возражениями), B - bezitsdrangfase (активизация заинтересованности, например, при помощи дедлайна), A - afsluitinngsfase (создание наилучшей обстановки для покупки).
В данной модели наибольшее значение отдается изучению и удовлетворению потребностей покупателя.

Лучший способ сразу привлечь внимание — задать вопрос. Клиент должен быстро и недвусмысленно обнаружить преимущества вашего решения, которые он искал или в которых нуждался.
Heinz M. Goldmann, Автор книги «Искусство продавать» («Как завоевать клиентов»).

Хайнц Гольдманн родился в 1919 году в городе Билефельд (Германия). Ему не разрешали посещать среднюю школу и не пускали в общественный транспорт, и его родители принимают решение переехать в Женеву. Впоследствии Хайнц Гольдманн приложил массу усилий для восстановления экономики Германии после войны, лично обучив несколько сотен тысяч продавцов и менеджеров в Европе, Северной и Южной Америке, а также на Дальнем Востоке.
Он лично тренировал генеральных директоров и председателей ведущих мировых компаний, от Deutsche Bank до British Airways, от Volkswagen до Credit Suisse и других.

Хайнц Гольдман был признан экспертом № 1 в области продаж и коммуникаций как автор бестселлеров "Как завоевывать клиентов" и "Общайтесь, чтобы побеждать” (продано более 3 миллионов экземпляров).

Этот алгоритм является одним из методологий выбора для инновационных продуктов или услуг и включает в себя следующие стадии: Awareness (осведомленность), Interest (интерес к продукту), Evaluation (оценка привлекательности новшества), Trial (тестовый период использования), и наконец Adoption (внедрение).

На этапе испытания потребитель фактически получает возможность экспериментировать или тестировать рекламируемый продукт или услугу
Впоследствии в алгоритм были добавлены еще стадии формирования лояльности (L-Loyalty) и пропаганда бренда со стороны пользователей (A-Advocacy), получив таким образом абревиатуру AIETALA.

Awareness (осведомленность), а к аффективным стадии интереса к решению и оценки решения, Interest (интерес к продукту), Evaluation (оценка привлекательности новшества) соответственно.
Данная модель была предложена социологом, специалист в области теории коммуникаций Эвереттом Роджерсом в 1962 г. в работе Распространение инноваций (Diffusion of innovations). Эверетт Роджерс является также автором термина "ранние последователи".

Необходимо отметить, что теория распространения инноваций является сложным междисциплинарным направлением социологии, и охватывает работы работы социологов всего мира начиная с XIX века.

Согласно DAGMAR, каждая потенциальная покупка проходит четыре этапа: Awareness (осведомленность), Comprehension (осмысление, понимание), Conviction (убежденность), Action (действие).
Характерной особенностью данной методологии является тщательное определение целевой аудитории и создание эталона эффективности кампании для заданных целей рекламной компании.
Как иерархическая когнитивно-аффективная модель и "потомок" родоначальницы данного класса модели AIDA.

В данной модели к когнитивным блокам процесса принятия решения о совершении целевого действия относятся стадии Awareness (осведомленность), Comprehension (осмысление, понимание), а к аффективной - формирование Conviction (убежденности).

Последовательность маркетинговых действий в соответствии с формулой AIDCA включают в себя следующие стадии: привлечение внимания (attention), сохранение интереса к продукту (interest), формирование желания (desire), !формирование доверия (confidence)! и после которого происходит побуждение к совершению целевого действия (action).

Иерархические модели класса AIDA характеризуются последовательностью когнитивных и аффективных стадий принятия решения о совершении целевого действия.

При этом к когнитивным стадиям относится стадия привлечения внимания, а к аффективным - стадии интереса, желания и возникновения доверия.

Исследованиям вопроса формирования доверия посвящены работы многих философов, в частности Конфуция и современного философа-футуролога Френсиса Фукуямы («Trust: The Social Virtues and the Creation of Prosperity», 1989 г.). Известный автор популярных работ по менеджменту Стивен Кови (мл.) также создал работу Скорость доверия. То, что меняет всё, которую можно взять в библиотеках вашего города.

Примером применения модели AIDCA может служить статья иранских ученых, посвященная формированию интереса учащихся к учебе при помощи внедрения в процесс менеджмента класса данной модели.

AISDASLove расшифровывается как Attention, Interest, Search, Desire, Action, Like/dislike, Share и Love/hate и иногда называется также Pyramid of Love.

Визуализация модели AISDASLove в статье ее создателя The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising, представленной в профиле автора в социальной сети для ученых ResearchGate. Индонезийский ученый Bambang Sukma Wijaya, автор концепции AISDASLove (источник - страница ученого на сайте университета, где он работает).

Для тех, кто хочет познакомиться с другими научными работами этого выдающегося индонезийского специалиста по брендингу, бизнес-стратегированию и культурологии, можно ознакомиться со списком его работ на Google Scholar.

Необходимость разработки новой методологии на основании проверенной десятилетиями модели AIDA назрела в связи со стремительно растущей ролью социальных сетей в процессе взаимодействия с брендом и в принятии решений о покупке.
Новыми элементами по сравнению с исходной моделью AIDA является Поиск информации о бренде (S), Like/Dislike (L), Share (S, этот параметр кстати может включать и радикальные действия потребителей, которые существенно влияют на имидж бренда).
Долговременный эффект рекламы - также новый элемент в модели - Любовь/ненависть (Love/hate) - характеризует чувства, которые формируются у потребителей по отношению к бренду, где хороший опыт взаимодействия с брендом трансформируется в хорошее отношение к бренду в целом, а в последствии перерастает в симпатию к бренду, а также формирует поклонников бренда, которые могут даже начать испытывать к бренду чувство "любви" или стать "одержимыми брендом".
Таким образом, AISDASLove - это революционное преобразование модели AIDA, которое превратила эту всемирно известную методологию быстрых продаж в мощный инструмент системной долгосрочной работы с продажами для формирования устойчивого бренда во время стремительных перемен.

В рамках нашего учебника по механикам продаж разбираем технику продаж Sandler. Дэвид Сэндлер, основатель метода, в 1966 году соавторстве с клиническим психологом создал методику продаж, суть которой заключалась в максимальном снижении стресса как для покупателя, так и для продавца.

Нужно заметить, что Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. В настоящее время основанная им консалтинговая компания Sandler Training имеет развитую линейку очных и онлайн курсов по организации продаж, бесплатную библиотеку электронного обучения и даже собственное CRM-решение Sandler Playmaker
Методология Сандлера состоит в 49 правилах, некоторые из которых могут показаться неочевидными или даже провокационными. Подробно все они изложены в книге его последователя и нынешнего руководителя Sandler Training Мэттсона Дэвида.

Методология продаж по Сандлеру включает в себя три ключевых этапа:
Построение и поддержание отношений.
Квалификация возможностей и потребностей потенциального клиента.
Комфортное завершение сделки и формирование карты постпродажного взаимодействия (например, обучения клиента).

Подробный разбор представлен также в книге Девида Сандлера Почему продавцы терпят неудачу...и что с этим можно сделать, которую можно скачать бесплатно на все том же сайте основанной им компании Sandler Training.

Важной частью методологии Сандлера является и Треугольник Успеха Сандлера, состоящий из элементов Отношение, Поведение, Техника.

В настоящее время для многих актуальна интенсификация процессов продаж своих услуг. Наша компания решила собрать в единый учебник разбор наиболее популярных техник продаж.
Начнем с одной из наиболее ранних моделей и разберем ее детально. В материалах, которые мы сами собирали в интернете, к сожалению, контент был достаточно разрознен и целостное представление у нас сложилось только после просмотра более 15 источников.
Механика модели: AIDA как иерархическая модель
Иерархические модели продаж проводят читающего через несколько последовательных психоэмоциональных стадий при принятии решения о покупке. При этом стадии могут быть когнитивными (мышление) или аффективными (чувство), кульминацией которых является стадия целевого действия (например, нажатие кнопки купить, подписаться, заказать демонстрацию и т.д.).
Особенности методотологии AIDA:
1. Помогает пользователю быстро принять решение
2. Инструмент для продаж с небольшим чеком и быстрых продаж
3. Применяется для стимулирования спонтанных покупок
4. Хорошо подходит для продуктов из категории "обезболивающее" или "витаминка"
5. Может использоваться в случае, если Ваш товар позволяет сэкономить
существенную сумму денег при низкой стоимости услуги
6. Удобен для быстрого ответа интересен пользователю Ваш товар или нет
7. Используется также для анализа спроса в различные моменты времени, оценки типов предложений, которые лучше "заходят" целевой аудитории.
8. Привлекает наше внимание с использованием нашего инстинктивного поведения.
Итого, мы получаем метод быстрых продаж недорогих товаров и услуг
Основоположник метода Элиас Сент-Элмо Льюис, выходец из семьи, в которой были и первопроходцы и натуралисты, начал свою карьеру как журналист и потом переключился на рекламу, и начал работу своего рекламного агенства с продвижения дифтерийного анатоксина. Модель AIDA он разрабатывал и совершенствовал с 1899 по 1909 годы

Наверняка, многие знают, как расшифровывается эта абревиатура, однако, вспоминая, что методика основана на законах мышления человека, именно на работе этапов AIDA с точки зрения работы нашего мозга и хотелось бы сделать акцент.

A — Attention (Привлечение внимания)
Часто тексты, написанные в методологии AIDA начинаются со "Срочно", "Скидка", Бесплатно, "Осталось последних 3 часа акции", а также разнообразных кликбейтных заголовков. Однако, привлечение внимания в смысловом поле " Вы не поверите, быстро, бесплатно, новый прямо сейчас просто и легко" может ассоциироваться с некорректными продажами, которые вовсю используют данную методологию (см. сферу применения AIDA - спонтанные покупки на небольшие суммы, или "только сегодня тренинг с 90% скидкой)
Чтобы правильно привлекать внимание правильной аудитории давайте для начала ответим себе на вопрос, какой тип внимания с точки зрения работы нашего мозга мы собираемся привлечь.
Типы внимания
Непроизвольное внимание (пассивное) -
Оно устанавливается и поддерживается независимо от сознательного намерения человека, в его основе лежит наше бессознательное или инстинктивное поведение. Как правило, кратковременно, и для его удержания необходимо чтобы оно перешло в произвольное внимание (следующая стадия воронки AIDA)
Причины возникновения непроизвольного внимания:

• Неожиданность раздражителя (в методологии AIDA сюда подходят все рекламы с "разрывами шаблонов")
• Относительная сила раздражителя.
• Новизна раздражителя.
• Движущиеся предметы. Т. Рибо выделил именно этот фактор, считая, что в результате целенаправленной активизации движений происходит концентрация и усиление внимания на предмете.
• Контрастность предметов или явлений.
• Внутреннее состояние человека

I - Interest (Интерес)
Стадия интереса задействует базовые эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять, и на основании них совершаются покупки.
Отличный разбор феномена любопытства от физиолога Вячеслава Дубынина представлен на ПостНаука

D - Desire (Желание) или D-Decision (Решение)
Переходя от шага к шагу по алгоритму AIDA (модель стимул-реакция), общее количество клиентов уменьшается. Данная модель является отражением методологии воронки продаж. Различают подвиды методологии AIDA, где D-Desire и где D-Decision, то есть стадия желания или стадия решения.
Некоторые авторы считают процесс принятия решений элементом следующей стадии - A-Action (Действие).

A-Action (Действие)
Стадия, на которой пользователь совершает целевое действие, то есть стадия стадию аффективной обработки полученных на первых этапах сигналов.
Исследования когнитивно-аффективно-поведенческой модели продаж показывают, что потребители обрабатывают рекламную информацию двумя путями, а именно когнитивным (мышление) и эмоциональным (чувством) одновременно.
Достаточно часто применяется в данном алгоритме применяется метод "безопасного действия" - когда потребитель получает бонусы за действие и риск минимален.
Методология AIDA с момента своего создания и до сих пор активно развивается. О ее модификациях мы расскажем в следующих публикациях.

Создание сайта проекта, медиа-контента и карт маршрутов

При анализе эффективности медиа-активности бренда необходимо ответить на следующие вопросы:

• Оптимально ли выбраны каналы продвижения?
  
  
• Правильно ли выбраны носители контента?
  
  
• Сколько стоят нам целевые действия по различным сегментам целевых аудиторий для различных каналов?
  
  
• Каково долгосрочное влияние наших медиа-активностей?
  
  
• Согласуются ли наши контент-план и медиа-план с ритмическими колебаниями интереса целевых аудиторий?
  
  
• Производится ли учет трендов для выбранных медиа?
  
  
• Правильно ли мы определили целевые действия для различных групп целевых аудиторий?
• Нужно ли корректировать характеристики целевых аудиторий?