Россия Страна Ученых
История науки и промышленности в России
Городские Путеводители
Межрегиональные Конференции
Центры Истории Науки
Курс Развитие Территорий
Литературные Чтения
1/14
Ирина Владимировна Алисова
Founder & CEO
Основатель научно-образовательного проекта Россия Страна Ученых,
историк науки, основатель и руководитель проекта Россия Страна Ученых, Победитель конкурса инновационной журналистики в рамках Всероссийского фестиваля науки NAUKA 0+ в номинации «Новая форма. Мультимедиа», победитель Конкурса по выявлению лучшего педагогического опыта, направленного на формирование общероссийской гражданской идентичности у подрастающего поколения «От Учителя к Ученому. Дорогами гражданственности», руководитель группы оценки компетенции Музейная Педагогика, юниоры Чемпионат Профессионалы 2025, Санкт-Петербург, эксперт премии Больше Чем Путешествие, эксперт конкурса «Покажи Москву!», мой проект вошел в #ЖиваяПедагогическаяЭнциклопедия Всероссийский конкурс «Моя страна – моя Россия» (от СЗФО), член Союза Краеведов, эксперт Всероссийского семейного туристского фестиваля «Больше, чем путешествие», 2026, эксперт Конкурса первичных отделений Движения Первых 2025-2026.
ЦЕНТРЫ ИСТОРИИ НАУКИ

Виды Туризма

По тематикам - культурологический, искусствоведческий, исторический, индустриальный (промышленный), патриотический, экологический, образовательный, спортивный, научный, экстремальный, этнографический, агро-туризм, литературный, театральный, музыкальный туризм, художественный туризм, гастрономический туризм, событийный туризм, архитектурный, модный туризм, фото-туры, ЗОЖ-туры, бьюти-туры, медицинский туризм, генеалогический и др.

По целевым аудиториям - бизнес-туризм, детский туризм, семейный туризм, серебряный, студенческий туризм, инклюзивный туризм, персональный туризм, сборные группы, корпоративные группы, свадебный и туризм памятных дат и др.

По типу перемещений - внутригородской, внутрирегиональный, межрегиональный, между федеральными округами, туризм между странами СНГ, туризм в рамках проектов БРИКС и др.

Приводятся примеры с кейсами из регионов различных регионов России и стран СНГ, а также хорошие международные практики.
Разберем некоторые виды подробнее с примерами
И помним, что он может быть внутригородской, внутрирегиональный, межрегиональный, международный
Внутренний/внешний, Информация о типичных дополнительных расходах, методы обслуживания туристов и экскурсантов), модель туристической услуги, объекты показа, рекреационные емкости, стандарты работы, технологические карты, методики ведения экскурсии


 Справочно-библиографический ресурс Российской национальной библиотеки «Вся Россия. Источники справочной и исторической информации о регионах и местностях»

Аттестация экскурсоводов (гидов), гидов-переводчиков

Форум малых музеев
Словарь Туризма МГУ
Востребованные профессии в индустрии гостеприимства и экономике эмоций

Гид-экскурсовод, турлидер, регионалист, проектировщик туров, тревел-консультат, создатель путеводителей, ведущий мероприятий, организатор событий, урбанист, краевед, тревел-писатель (как Гиляровский, да)), разработчик и ведущий мастер-классов, организатор туров, организатор впечатлений, тревел-блогер, создатель тревел-кинематографа, менеджер гостеприимства, создатель тревел-медиа, градозащитник, организатор логистики туров, тревел-маркетолог, создатель тизеров туристических продуктов, разработчик тревел-игр, музейный проектировщик и др.

Примеры Профессий В Экономике Впечатлений
Выбирайте любую или их сочетание!
Волонтерские проекты
  • Миссия, цели и задачи проекта
  • Репутация волонтерского проекта
  • Пакет мотивации волонтера
  • Временной ресурс
  • Компетентностный ресурс
  • Нетворкинг
  • Портфолио
  • Бонусы при поступлении (верифицированные часы)

Добро.рф

Поиск источников
Библиотеки (https://znanium.ru/), музеи, архивы, документальные и научно-популярные кинофильмы, мемуары, реферируемые научные издания, Дайджесты краеведческой информации
  • ResearchGate
    ResearchGate — научно-информационная социальная сеть и средство сотрудничества учёных всех научных дисциплин.
  • eLIBRARY.RU
    Научная электронная библиотека eLIBRARY.RU - крупнейший российский информационно-аналитический портал
  • Академия Google Scholar
    Бесплатная поисковая система по научным публикациям, запущенная в ноябре 2004 года

  • КиберЛенинка

    КиберЛенинка — это научная электронная библиотека, построенная на парадигме открытой науки (Open Science)
Б. В. ЕМЕЛЬЯНОВ, ЭКСКУРСОВЕДЕНИЕ
  • Экскурсоведение как наука
  • Сущность экскурсии
  • Функции и признаки экскурсии
  • Экскурсионный метод познания
  • Экскурсия как педагогический процесс
  • Элементы психологии в экскурсии
  • Логика в экскурсии
  • Классификация экскурсий
  • Тематика и содержание экскурсий
  • Показ в экскурсии
  • Рассказ в экскурсии
  • Экскурсионная методика и пути ее совершенствования
  • Технология подготовки новой экскурсии
  • Составление маршрута экскурсии
  • Методика проведения экскурсий
  • Техника ведения экскурсий
  • Экскурсовод – профессия
  • Личность экскурсовода
  • Экскурсоводческое мастерство
  • Умения и навыки экскурсовода
  • Речь экскурсовода
  • Внеречевые средства общения

Литература

На что обратить внимание?

Композиция – построение, соединение, составление отдельных частей в целое. Этот термин связан с понятиями «структура» и «конструкция».

Сюжет – событие или несколько событий, связанных друг с другом.

Фабула – цепь событий, о которых повествует произведение. В изложении фабулы различают композицию, завязку, развитие действий, кульминацию, развязку.

Кульминация – точка, момент наивысшего напряжения в развитии фабульного действия.

Вступление и завершение


Восприятие экскурсионного материала основано на сочетании трех видов психических процессов: познавательных (ощущение, представление, мышление, воображение); эмоциональных (переживание); волевых (усилие для сохранения внимания, активизация работы памяти). Эти процессы связаны между собой. Анализ и синтез. Индукция и дедукция. Виды памяти. Произвольное, непроизвольное и послепроизвольное внимание.


Виды воображения. Воображение человека бывает произвольным и непроизвольным, воссоздающим (воспроизводящим) и творческим, активным и пассивным.


Логическая форма – структура, строение мыслей. Логические приемы – сравнение, анализ, синтез, абстрагирование и обобщение.


Приемы сохранения внимания.

Этапы подготовки экскурсии

1. Определение цели и задач экскурсии.

2. Выбор темы.

3. Отбор литературы и составление библиографии.

4. Определение источников экскурсионного материала. Знакомство с экспозициями и фондами музеев по теме.

5. Отбор и изучение экскурсионных объектов (паспорта объектов). Объекты в зависимости от своей роли в экскурсии могут быть использованы как основные и дополнительные.

6. Составление маршрута экскурсии.

7. Объезд или обход маршрута.

8. Подготовка контрольного текста экскурсии.

9. Комплектование «портфеля экскурсовода».

10. Определение методических приемов проведения экскурсии.

11. Определение техники ведения экскурсии.

12. Составление методической разработки.

13. Составление индивидуальных текстов.

14. Прием (сдача) экскурсии.

15. Утверждение экскурсии.

«Экскурсоведение в схемах, таблицах и комментариях» — это учебное пособие О.В. Дауэнгауэр, разработанное для студентов-историков Тверского государственного университета.
Паспорт экскурсионного маршрута
Паспорт экскурсионного маршрута — это официальный информационно-методический документ, который содержит подробные технические, логистические и содержательные характеристики тура.
  • Наименование туристского маршрута
  • Целевая аудитория
  • Цели и задачи
  • Протяженность маршрута
  • Транспортное обслуживание
  • Карта-схема туристского маршрута
  • Описание дестинаций (объектов показа)
  • Перечень основного и вспомогательного персонала
  • Логистика (информация о расстоянии, времени в пути, стоимости и расписании регулярных перевозок, откуда отправляется транспорт)
  • Информационные и раздаточные материалы, сувениры для участников туристского маршрута (при наличии)
  • Страхование участников туристского маршрута
  • Примерная программа посещения, ее длительность, возможность встраивания в другие программы
  • Варианты размещения, питания, санитарные условия
  • Экономика (стоимость поездки по перечисленным пунктам, включая дополнительные услуги, приобретение сувениров)
  • Риски (о чем следует предупредить гостей)
  • Места оказания медицинской помощи на туристском маршруте
  • «Портфель экскурсовода»: комплект информационных материалов (фотографий, копий документов, географических карт, схем, репродукций с картин и др.), используемых экскурсоводом в ходе проведения экскурсии
  • Консультанты
Функциональное значение и место туристских легенд в формировании привлекательных свойств дестинаций
Пайн, Б. Д. Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие : практическое пособие / Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор. - Москва : Альпина Паблишер, 2026. - 384 с. - ISBN 978-5-9614-6681-2. 
Пайн, Б. Д. Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие : практическое пособие / Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор. - Москва : Альпина Паблишер, 2026. - 384 с. - ISBN 978-5-9614-6681-2. 
American Girl®: Shop 18” Dolls, Clothing, Playsets & More
Пайн, Б. Д. Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие : практическое пособие / Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор. - Москва : Альпина Паблишер, 2026. - 384 с. - ISBN 978-5-9614-6681-2. 
Пайн, Б. Д. Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие : практическое пособие / Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор. - Москва : Альпина Паблишер, 2026. - 384 с. - ISBN 978-5-9614-6681-2. 
«Москва — Васюки»
«Москва — Васюки» — это легендарная отсылка к роману Ильфа и Петрова «Двенадцать стульев».
Сити-Чесс, или Город Шахмат — общественно-деловой, культурный и жилой комплекс, расположенный к юго-востоку от Элисты.
Построен в связи с проведением в Элисте XXXIII шахматной олимпиады в 1998 году.
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ СЕЛЬСКОГО ТУРИЗМ
  • Модульный формат
  • Лагеря (мультлагерь, кинолагерь и тд)
  • Воркшопы
МУЗЕЙНАЯ ПЕДАГОГИКА
Музейный педагог – специалист, профессионально занимающийся образовательно-воспитательной деятельностью в музее, организующий музейно-педагогический процесс с помощью музейных средств и обеспечивающий непосредственное общение (восприятие) посетителя (потребителя музейной услуги) с музейным предметом, музейной средой, музейной информацией в рамках заданной этим процессом программы.
Юнит-экономика — это анализ прибыльности бизнеса на уровне отдельной единицы товара, услуги или клиента. Она показывает, сколько прибыли или убытка приносит бизнесу каждый «юнит»

Юнит — это базовая единица, которая генерирует доход.

Для расчёта юнит-экономики используются несколько ключевых показателей: 

  • CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента: общие расходы на маркетинг, рекламу и продажи, делённые на количество привлечённых клиентов.
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента: общая прибыль, которую приносит один клиент за всё время сотрудничества с компанией.
  • ARPC (Average Revenue Per Customer) — средний доход с клиента: средний доход, который компания получает от одного клиента.
  • Целевая аудитория, канал коммуникации, способ взаимодействия, ценностное предложение.
  • Скрипты
  • Виды каналов коммуникации и их функции

Найти целевую аудиторию, чтобы стать для нее #1.

PAM (Potential Available Market) — потенциально доступный рынок и его прирост

TAM (Total Addressable Market) - перспективы продукта, если он сможет занять весь рынок

SAM (Served/Serviceable Available Market) - сколько денег тратится на решения, похожие на предлагаемые

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объём рынка


Гипотезы о целевой аудитории: аватары покупателей и потребителей, контекст, в котором возникает потребность

Где брать цифры?
  • В 2025 году россияне совершили 164 млн поездок по России, потратив в них 1,83 трлн рублей
  • Яндекс. Вордстат
    Инструмент, который показывает статистику поисковых запросов к Яндексу
  • Министерство экономического развития Российской Федерации
    Этим летом россияне чаще путешествуют по стране на автомобиле с семьей
  • Реестр Туристско-Информационных Центров Российской Федерации
    Информация актуализируется самими организациями.
Город Открытий - школьники посещают технопарки, офисы крупных компаний, производства, современные музеи, лаборатории и другие площадки Москвы, на которых познакомятся с инновационными отраслями и профессиями.
Business Model Grounds and Links: Towards Enterprise Architecture Perspective, DO - 10.31341/jios.42.2.6, Journal of information and organizational sciences
A Simple Lean Business Model Canvas Template For Startups
Карта Эмпатии + Цели и Ценности
Ценностное предложение (Value Proposition) — это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги.

Выгоды / Преимущества

• Необходимая выгода.

• Ожидаемая выгода.

• Желательная выгода.

• Неожиданная выгода


Ценностное предложение + Продающее сообщение + Аргументы (3 - 7 штук)

Шаблон ценностного предложения
Валидация клиентов.
В отличие от стандартного ABC-анализа, который фокусируется только на объёме продаж, анализ ABCDX учитывает ещё и частоту покупок, а также потенциал клиентов. 
PESTEL-анализ
PESTEL-анализ это всесторонняя оценка макросреды, в которой происходит исследуемый процесс.
Факторы SWOT-анализа
SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который предоставляет инструменты оценки сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
Как и зачем использовать HADI-циклы?
Цикл Деминга — это повторяющаяся последовательность действий, с помощью которой можно принимать взвешенные решения в бизнесе и личной жизни. 
Методология гибкого планирования Agile. Scrum — это конкретный фреймворк (структурированный набор инструментов) для реализации принципов Agile, тогда как Agile — это философия и набор ценностей для гибкой разработки проектов
Это этично или нет?
  1. Оказание услуг, не отвечающих требованиям безопасности
  2. Отношение к трагическим события - см. магнит со смолой свеча "Поэтесса Марина Цветаева" Елабуга
  3. Кафе в Бобровом Логе
  4. Некачественные экспонаты
  5. Тематики, которые не соответствуют современному развитию науки
  6. Непроверенные данные
  7. Тенденциозность
  8. Разжигание межнациональной и религиозной розни
  9. Контент "на грани фола"
  10. Неполная информация о пакете услуг (для чего нужны чек-листы?)
  11. Рекомендуем коллег - это забота или ограничение выбора?
  12. "Ожидание и реальность" в анонсах программ
  13. Пожелания посетителей - как на них реагировать?
  14. Топ-достопримечательности, особенно природные. Достаточно ли их для запоминающейся поездки?
  15. Адвент-туры - выполнимы ли задания?
  16. Стендап-туры: этичный юмор.
Полезные инструменты
Идеи мероприятий
Медиапланирование
поиск и выбор оптимальных медиаплатформ и носителей контента для достижения наибольшего охвата целевых аудиторий бренда и побуждения различных групп целевых аудиторий совершать целевые действия.
Медиастратегия
Концепция донесения информации о бренде и его продуктах до различных сегментов целевой аудитории.

Разработка медиастратегии включает в себя анализ различных групп целевых аудиторий, определение времени, места и носителей для размещения материалов о компании и о продукции компании.

В процессе реализации осуществляется контроль реализации краткосрочных и долгосрочных целей медиастратегии (KPI).
Медиа-план – это временная шкала
с отмеченными активностями для различных групп целевых аудиторий.
Медиаплан
включает в себя ответы на вопросы:
  • Каких целей для каждой целевой аудитории хотим достичь?

  • На каких площадках размещаемся?
  • Какие типы носителей создаем?
  • Сколько нам это будет стоить?
  • Какой стиль размещения контента мы выбираем?
  • Как оцениваем эффективность контента?
Контент-план
таблица (календарь) с указанием даты, времени, темы, носителя и целевой аудитории медиа-контента бренда. Является конкретизацией медиаплана, который в свою очередь разработан на основе медиа-стратегии. Контент-план должен быть составлен в форме, удобной для последующего анализа эффективности медиаплана и соответственно медиа-стратегии. У каждой единицы контента есть цель!
Посадочная страница
это отдельная веб-страница, на которую потенциальные клиенты могут «приземлиться», когда они переходят по ссылкам из медиа-ресурсов.
Оффер
Оффер - это ваше обещание клиенту, которое подробно раскрывает: какой результат (конечный и измеримый в цифрах), когда и каким способом (конкретизация, даже если) он получит в конечном итоге
Посадочные страницы
наиболее часто представлены в следующих формах:
  • Страница сайта компании
  • Аккаунты или публикации в социальных сетях
  • Формы регистрации
  • Авито, Юла, ЯндексБизнес и другие площадки для предложения услуг
  • В виде формы отправки сообщения на e-mail
  • Техника «осьминог» или личный бренд как зонтичный
Путь пользователя
последовательность действий потенциального клиента до и после совершения целевого действия на посадочной странице.
Целевое действие
ожидаемые в соответствии с медиапланом действия, которое совершают представители различных целевых групп с медиа-объектами бренда (например, репосты, оставление заявок, сохранение в закладках и др.).
Вопросы для самопроверки
  • Перечислите типы носителей контента для социальных сетей ВКонтакте, Одноклассники, Дзен, RUTUBE и YAPPY.

  • Какие способы снижения затрат на создание контента вы знаете?

  • Какие бывают СМИ и какие существуют правила работы с различными категориями СМИ?

  • В чем особенности комбининированного офлайн+онлайн способов продвижения туристических продуктов?
Анализ эффективности медиа-стратегии, медиа-плана и контент-плана.
При анализе эффективности медиа-активности бренда необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Оптимально ли выбраны каналы продвижения?

  • Правильно ли выбраны носители контента?

  • Сколько стоят нам целевые действия по различным сегментам целевых аудиторий для различных каналов?

  • Каково долгосрочное влияние наших медиа-активностей?

  • Согласуются ли наши контент-план и медиа-план с ритмическими колебаниями интереса целевых аудиторий?

  • Производится ли учет трендов для выбранных медиа?

  • Правильно ли мы определили целевые действия для различных групп целевых аудиторий?
  • Нужно ли корректировать характеристики целевых аудиторий?
Статьи(заходы)
ЦА
Цель
Формат статьи
Краткий план статьи
Стимулирование дочитывания
Метрики
  • Реакции (лайки, репосты)
  • Число проголосовавших
  • Комментарии
  • Рассылки
  • Сообщения
  • Хештеги (собственные)
  • Актив сообщества
  • Всплески активности
  • Популярность материалов
  • Структура охвата
Бриф
  • Особенности продукта
  • Для кого вы его создавали?
  • Ситуации, проблемы и необходимость
  • Возражения
  • Недостатки
  • Ожидаемый результат
  • Сроки
  • Цифры о продукте
  • Правила работы
Тезисное описание статьи
  • Тезисное описание статьи
  1. Идея
  2. Цель
  3. Формат
  4. Для кого?
  • Фактура
  • Заголовок статьи
  • Описание (УТП или тизер)
  • Лид-абзац
  • УТП (образы и ситуации)
  • Обработка возражений
  • Подзаголовки (стиль, конкретика, УТП)
  • Call to action (интрига, прокси-действия, любопытство, безрисковые действия)
  • Бонусы
Лид-абзац
  • Проблема-решение
  • Ожидание vs реальность
  • Миф
  • Лайфхак
  • Неожиданный факт
  • Знакомо?
  • Мечты
Заголовки
  • 1. Если Вы _____, Вы можете _____
  • 2. Кто сказал, что _______?
  • 3. ТОП-____ причин, почему _____?
  • 4. ___ ответов на вопрос _____
  • 5. БЕСПЛАТНО! ___________
  • 7. ______? Почему не стоит искать ответ на этот вопрос
  • 8. Получи доступ к _____
  • 9. Что такое ______?
  • 10. ЭТО НЕВЕРОЯТНО! _________
  • 11. Специальное предложение для ________
  • 12. Почему я __________?
  • 13. ОСТОРОЖНО! __________
  • 14. Основные_______ Причин воспользоваться ___
  • 15. Причины, по которым ________ пользуется спросом у _______ пользователей
  • 16. ___ мифов о _____
  • 17. ____ советов о _____
  • 18. Требуются ______
  • 19. Вы точно уверены, что _____?
  • 20. ___ главных преимуществ _____
  • 21. ТАКОГО ЕЩЕ НЕ БЫЛО! ________
  • 22. А Вы _______?
  • 23. Как я _______
  • 24. Найдены секреты ______
  • 25. Кто еще хочет ______?
  • 26. Узнай, как я _______
  • 27. Дайте мне ____, и я _______
  • 28. Как сделать _____ собственными руками?
  • 29. Как увеличить ______ в несколько раз?
  • 30. Раньше я тоже думал, что _________
  • 31. Достаточно ли Вы знаете об _____?
  • 32. ___ главных недостатков ____
  • 33. В конце концов, Вы ______
  • 34. Мы доказали, что ________
  • 35. Как понять, что Вы _____?
  • 36. Как сэкономить на _____?
  • 37. Чем отличается ____ от ____?
  • 38. Наконец-то свершилось: __________
  • 39. Вы узнаете _______?
  • 40. Все, что Вам нужно, это – __________
  • 41. Неожиданный поворот в _______
  • 42. В чем заключается успех ________?.
  • 43. Получи преимущество благодаря ______
  • 44. Сколько раз еще раз Вам нужно ______?
  • 45. ___ дельных советов для ______
  • 46. Как получить максимальную отдачу от ________?
  • 47. Нулевой риск в ______
  • 48. НОВИНКА! _________
  • 49. Нет ничего лучше, чем _______
  • 50. Коротко о главном ______
  • 51. Вы совершаете эти ошибки в ______?
  • 52. Простая рекомендация для _______
  • 53. Последний шанс для _______
  • 54. Предупреждение для _____
  • 55. Кто еще хочет ____?
  • 56. _______ с любого компьютера
  • 57. Гарантированный источник ______
  • 58. ______ только сейчас и больше никогда
  • 59. Открой секреты о ______
  • 60. ЭТО поможет Вам ______
  • 61. Делаете ли Вы _______
  • 62. Теперь Вам не нужно _____
  • 63. Защитите свои ______ с помощью ______
  • 64. Вы приглашены на ________
  • 65. Последняя новость о ________
  • 66. Однажды ______
  • 67. Вы готовы к _______?
  • 68. Что Вы не знаете о _____
  • 69. Как опередить конкурентов с помощью _____?
  • 70. Как не допустить ошибку в _______?
  • 71. ________ будущего
  • 72. Как развить в себе _______?
  • 73. Вы всегда хотели ________
  • 74. Как правильно выбрать ______?
  • 75. Этот метод поможет Вам ______
  • 76. Как насладиться _______?
  • 77. Это нужно знать при ________
  • 78. ___ главных вопросов, которые обязательно нужно задать ______
  • 79. Все «за» и «против» ________
  • 80. Самые необычные _________
  • 81. Сколько раз можно _______?
  • 82. 100 % гарантии ____________
  • 83. Приумножь заработки на ______
  • 84. Сохрани деньги с помощью _________
  • 85. Чему Вас может научить ________?
  • 86. Вам еще не надоело ________?
  • 87. Наверное, самый ________
  • 88. Как научиться ______?
  • 89. ___ примеров ______
  • 90. Один из лучших ______
  • 91. Читать только тем, кто ________
  • 92. Самый быстрый способ _______
  • 93. ____ истинных причин _____
  • 94. Что на самом деле означает _____?.
  • 96. Экономь ___% на _____
  • 97. В это сложно поверить, но _______
  • 98. В плену у ________
  • 99. Новый взгляд на ______
  • 100. Получи максимум от _______
  • 101. Сегодня я ________
  • 102. Фантастическая история о _______
  • 103. Как добиться успеха в ______?
  • 104. Представьте, Вы ______
  • 105. Как избавиться от ________?
  • 106. Как рационально использовать _____?
  • 107. ____ проверенных шагов к _____
  • 108. Как ______ в несколько раз быстрее?
  • 109. Сегодня Вы ________
  • 110. Заставьте ________ работать только на Вас
  • 111. Как избежать _______?
  • 112. Прекрасный способ _______
  • 113. Что нам ожидать от _______?
  • 114. Расслабляющий способ _______
  • 115. _______ абсолютно легко!
  • 116. Феноменальный прорыв в _______
  • 117. Неожиданная новость о ______
  • 118. Если Вы _____, то _______
  • 119. Непростительная ошибка _______
  • 120. Удивительная возможность для ______
  • 121. Спланируйте идеальный ______
  • 122. Что бы Вы сделали, если _____?
  • 123. Что я ненавижу в ______?
  • 124. Улучшите свои показатели в _____
  • 125. ______ уже рядом
  • 126. Вы до сих пор не можете ______?
  • 127. Единственная важная вещь о ________
  • 128. Почему люди _____
  • 129. Как правильно начать _______?
  • 130. Революционная формула _______
  • 131. Испытайте острые ощущения _______
  • 132. Идеальное решение для ______
  • 133. Только что появился ______
  • 134. Достоинства и недостатки ________
  • 135. Как победить ________?
  • 136. Ограниченное издание _____
  • 137. Профессионалы раскрывают карты: _______
  • 138. Не знаете, что делать с ______?
  • 139. Как переманить ______ на свою сторону?
  • 140. Быстрый путь ______
  • 141. Революционное новшество в _______
  • 142. Новый способ ______
  • 143. Посмотрите, насколько просто _____
  • 144. Как заработать ____ благодаря ____?
  • 145. Что делать, если _____?
  • 146. Вся, правда, о _____
  • 147. Сокрушающий эффект ______
  • 148. Шокирующая, правда, о ______
  • 149. Как _____ без какого-либо риска?
  • 150. Нестандартные решения для ______Закулисные тайны ______
  • 152. Потрясающий способ _________
  • 153. Когда уместно _________?
  • 154. Свершилось чудо: ________
  • 155. О чем умалчивают ______?
  • 156. Наконец-то Вы сможете ______
  • 157. Срочное сообщение о ______
  • 158. Вы устали от _______?
  • 159. ________, которые действительно работают
  • 160. _______ Вашей мечты
  • 161. Сенсационное сообщение от ______
  • 162. Проверено временем: _________
  • 163. Совершен прорыв в _______
  • 164. Живи, как ______
  • 165. «Три кита» ____________
  • 166. ____ способов ____ и заработать деньги
  • 167. Как улучшить Ваши _______?
  • 168. Как ____ сделало меня ______
  • 169. Громко заяви о _____ с помощью ______
  • 170. Я говорю «НЕТ» __________
  • 171. Я говорю «ДА» __________
  • 172. Важное усовершенствование в _______
  • 173. Как заставить себя _______?
  • 174. Вылечи себя от ________
  • 175. История о том, как _______
  • 176. Вас обманывают, когда _____
  • 177. Существующие особенности _______
  • 178. Наш лучший продукт: ____________
  • 179. Волнующий факт о _______
  • 180. Сколько стоит _______?
  • 181. Целительная сила _______
  • 182. Как преодолеть страх перед _____?
  • 183. Сколько стоит _______ на самом деле?
  • 184. Вы ЭТО должны увидеть ______
  • 185. Ищете ______?
  • 186. ______ мешает Вам _______
  • 187. ____ креативных идей по _____
  • 188. Экономьте время с помощью ______
  • 189. Почему у Вас не получается ______?
  • 190. Если Вы беспокоитесь о ________
  • 191. ___ опасных симптомов _____
  • 192. Каждый из этих ______
  • 193. ___ секретов, которые могут _____
  • 194. Как сохранить ________?
  • 195. Вы не знаете о ______?
  • 196. Улучшенный вариант ______
  • 197. Получите скидку на _______
  • 198. Малоизвестные способы ______
  • 99. Только для тех, кто _______
  • 200. Что скрывается за ______?_
Подготовка к интервью
(Правила применимы для отзывов и коллабов)
  • Знакомство со спикером ( самостоятельно, информация от спикера)
  • Согласование темы интервью
  • Запросить всё аффиляции ( какие сообщества тегаем какие страницы) чтобы их не искать
  • Подготовка вопросов
  • Согласование вопросов со спикером
  • Согласовать дресс-код спикера
  • Согласование формата носителей
  • Проверка площадки
  • Согласование даты и времени
  • Согласование даты отправки на согласование готового текста и даты готовности интервью
Проведение интервью
(Правила применимы для отзывов и коллабов)
  • Приходим на площадку за 20-30 минут.
  • Вода, кофе, небольшой перекус
  • Small talk
  • Следим за таймингом
  • Вежливым является подарить небольшой презент
Обработка интервью
(Правила применимы для отзывов и коллабов)
  • Обработка текста
  • Обработка видео
  • Вёрстка
  • Отправка на согласование
  • Внесение правок
  • Согласование финального варианта
  • Релиз
  • Посев
  • Аналитика
Что такое методика AIDA?

Наверняка, многие знают, как расшифровывается эта абревиатура, однако, вспоминая, что методика основана на законах мышления человека, именно на работе этапов AIDA с точки зрения работы нашего мозга и хотелось бы сделать акцент.


A — Attention (Привлечение внимания)

Часто тексты, написанные в методологии AIDA начинаются со "Срочно", "Скидка", Бесплатно, "Осталось последних 3 часа акции", а также разнообразных кликбейтных заголовков. Однако, привлечение внимания в смысловом поле " Вы не поверите, быстро, бесплатно, новый прямо сейчас просто и легко" может ассоциироваться с некорректными продажами, которые вовсю используют данную методологию (см. сферу применения AIDA - спонтанные покупки на небольшие суммы, или "только сегодня тренинг с 90% скидкой)

Чтобы правильно привлекать внимание правильной аудитории давайте для начала ответим себе на вопрос, какой тип внимания с точки зрения работы нашего мозга мы собираемся привлечь.

Типы внимания

Непроизвольное внимание (пассивное) -

Оно устанавливается и поддерживается независимо от сознательного намерения человека, в его основе лежит наше бессознательное или инстинктивное поведение. Как правило, кратковременно, и для его удержания необходимо чтобы оно перешло в произвольное внимание (следующая стадия воронки AIDA)

Причины возникновения непроизвольного внимания:

  • Неожиданность раздражителя (в методологии AIDA сюда подходят все рекламы с "разрывами шаблонов")
  • Относительная сила раздражителя.
  • Новизна раздражителя.
  • Движущиеся предметы. Т. Рибо выделил именно этот фактор, считая, что в результате целенаправленной активизации движений происходит концентрация и усиление внимания на предмете.
  • Контрастность предметов или явлений.
  • Внутреннее состояние человека

I - Interest (Интерес)

Стадия интереса задействует базовые эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять, и на основании них совершаются покупки.

Отличный разбор феномена любопытства от физиолога Вячеслава Дубынина представлен на ПостНаука


D - Desire (Желание) или D-Decision (Решение)

Переходя от шага к шагу по алгоритму AIDA (модель стимул-реакция), общее количество клиентов уменьшается. Данная модель является отражением методологии воронки продаж. Различают подвиды методологии AIDA, где D-Desire и где D-Decision, то есть стадия желания или стадия решения.

Некоторые авторы считают процесс принятия решений элементом следующей стадии - A-Action (Действие).


A-Action (Действие)

Стадия, на которой пользователь совершает целевое действие, то есть стадия стадию аффективной обработки полученных на первых этапах сигналов.

Исследования когнитивно-аффективно-поведенческой модели продаж показывают, что потребители обрабатывают рекламную информацию двумя путями, а именно когнитивным (мышление) и эмоциональным (чувством) одновременно.

Достаточно часто применяется в данном алгоритме применяется метод "безопасного действия" - когда потребитель получает бонусы за действие и риск минимален.

Методология AIDA с момента своего создания и до сих пор активно развивается. О ее модификациях мы расскажем в следующих публикациях.



Инструменты продаж: AIDA
В настоящее время для многих актуальна интенсификация процессов продаж своих услуг. Наша компания решила собрать в единый учебник разбор наиболее популярных техник продаж.
Начнем с одной из наиболее ранних моделей и разберем ее детально. В материалах, которые мы сами собирали в интернете, к сожалению, контент был достаточно разрознен и целостное представление у нас сложилось только после просмотра более 15 источников.
Механика модели: AIDA как иерархическая модель
Иерархические модели продаж проводят читающего через несколько последовательных психоэмоциональных стадий при принятии решения о покупке. При этом стадии могут быть когнитивными (мышление) или аффективными (чувство), кульминацией которых является стадия целевого действия (например, нажатие кнопки купить, подписаться, заказать демонстрацию и т.д.).
Особенности методотологии AIDA:
1. Помогает пользователю быстро принять решение
2. Инструмент для продаж с небольшим чеком и быстрых продаж
3. Применяется для стимулирования спонтанных покупок
4. Хорошо подходит для продуктов из категории "обезболивающее" или "витаминка"
5. Может использоваться в случае, если Ваш товар позволяет сэкономить
существенную сумму денег при низкой стоимости услуги
6. Удобен для быстрого ответа интересен пользователю Ваш товар или нет
7. Используется также для анализа спроса в различные моменты времени, оценки типов предложений, которые лучше "заходят" целевой аудитории.
8. Привлекает наше внимание с использованием нашего инстинктивного поведения.
Итого, мы получаем метод быстрых продаж недорогих товаров и услуг
Основоположник метода Элиас Сент-Элмо Льюис, выходец из семьи, в которой были и первопроходцы и натуралисты, начал свою карьеру как журналист и потом переключился на рекламу, и начал работу своего рекламного агенства с продвижения дифтерийного анатоксина. Модель AIDA он разрабатывал и совершенствовал с 1899 по 1909 годы

AIDAS и AIDCAS: удовольствие и удовлетворение
S в данной абревиатуре это Satisfaction (удовлетворение, удовольствие, радость). Последователи данной модели утверждают, что внедрение стадии удовольствия от совершения целевого действия превращают путь клиента в "в метафорический эквивалент ленты Мёбиуса".
AIDCAS (attention-interest-desire-conviction-action-satisfaction) добавляет в последовательность стадий также стадию формирования убежденности в необходимости совершить целевое действие.
Наличие стадии создания удовлетворенности - то есть удовлетворения ранее выявленных и согласованных потребностей - является важным инструментом для формирования приверженности бренду и превращения клиентов в постоянных покупателей.
Модель AIDAS была создана достаточно быстро после изобретения модели AIDA, а впоследствии пережила ренессанс уже в цифровую эпоху в модели AISDASLove.
Узнать больше о том, как наш мозг создает ощущение удовольствия можно в книге Гормоны счастья. Как приучить мозг вырабатывать серотонин, дофамин, эндорфин и окситоцин
, которая считается одной из исчерпывающих на данную тему, а также представленную в городских библиотеках.
AIDCA: Media Selling: Television, Print, Internet, Radio; Charles Warner, Wiley-Blackwell; 2009
AIDМA: М — motivation (дополнительное побуждение)
Данная модель предполагает, что в исходный алгоритм AIDA вводится дополнительный шаг, усиливающий желание совершить целевое действие, например дополнительные бонусы. Иногда, однако, буку M трактуют как memory, то есть запоминание бренда.

Дополнительный мотив совершить целевое действие может быть успешно интегрирован в широкий спектр маркетинговых инструментов, например, формат AIDМA часто используется при проектировании посадочных страниц.
В случае использования памяти задачей данного шага является поддержание намерения о совершении целевого действия. Несмотря на эти кажущиеся разночтения, долговременная память и является тем самым вариантом дополнительного мотива совершить покупку.
В данной модели стадия привлечения внимания является стадией когнитивных процессов, а стадии I: Интерес, D: Желание и M: Память (или Мотив) относятся к аффективным (эмоциональным).
Данная модель является также инструментом изменения отношения к бренду или целевому действию.


AISDASLove: иерархическая модель продаж, которой всего 10 лет
AISDASLove расшифровывается как Attention, Interest, Search, Desire, Action, Like/dislike, Share и Love/hate и иногда называется также Pyramid of Love.

Визуализация модели AISDASLove в статье ее создателя The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising, представленной в профиле автора в социальной сети для ученых ResearchGate. Индонезийский ученый Bambang Sukma Wijaya, автор концепции AISDASLove (источник - страница ученого на сайте университета, где он работает).

Для тех, кто хочет познакомиться с другими научными работами этого выдающегося индонезийского специалиста по брендингу, бизнес-стратегированию и культурологии, можно ознакомиться со списком его работ на Google Scholar.

Необходимость разработки новой методологии на основании проверенной десятилетиями модели AIDA назрела в связи со стремительно растущей ролью социальных сетей в процессе взаимодействия с брендом и в принятии решений о покупке.
Новыми элементами по сравнению с исходной моделью AIDA является Поиск информации о бренде (S), Like/Dislike (L), Share (S, этот параметр кстати может включать и радикальные действия потребителей, которые существенно влияют на имидж бренда).
Долговременный эффект рекламы - также новый элемент в модели - Любовь/ненависть (Love/hate) - характеризует чувства, которые формируются у потребителей по отношению к бренду, где хороший опыт взаимодействия с брендом трансформируется в хорошее отношение к бренду в целом, а в последствии перерастает в симпатию к бренду, а также формирует поклонников бренда, которые могут даже начать испытывать к бренду чувство "любви" или стать "одержимыми брендом".
Таким образом, AISDASLove - это революционное преобразование модели AIDA, которое превратила эту всемирно известную методологию быстрых продаж в мощный инструмент системной долгосрочной работы с продажами для формирования устойчивого бренда во время стремительных перемен.

AIDCA: C - confidence, формируем доверие
Последовательность маркетинговых действий в соответствии с формулой AIDCA включают в себя следующие стадии: привлечение внимания (attention), сохранение интереса к продукту (interest), формирование желания (desire), !формирование доверия (confidence)! и после которого происходит побуждение к совершению целевого действия (action).

Иерархические модели класса AIDA характеризуются последовательностью когнитивных и аффективных стадий принятия решения о совершении целевого действия.

При этом к когнитивным стадиям относится стадия привлечения внимания, а к аффективным - стадии интереса, желания и возникновения доверия.

Исследованиям вопроса формирования доверия посвящены работы многих философов, в частности Конфуция и современного философа-футуролога Френсиса Фукуямы («Trust: The Social Virtues and the Creation of Prosperity», 1989 г.). Известный автор популярных работ по менеджменту Стивен Кови (мл.) также создал работу Скорость доверия. То, что меняет всё, которую можно взять в библиотеках вашего города.

Примером применения модели AIDCA может служить статья иранских ученых, посвященная формированию интереса учащихся к учебе при помощи внедрения в процесс менеджмента класса данной модели.
AIETA: модель для продуктов с тестовым периодом использования
Этот алгоритм является одним из методологий выбора для инновационных продуктов или услуг и включает в себя следующие стадии: Awareness (осведомленность), Interest (интерес к продукту), Evaluation (оценка привлекательности новшества), Trial (тестовый период использования), и наконец Adoption (внедрение).

На этапе испытания потребитель фактически получает возможность экспериментировать или тестировать рекламируемый продукт или услугу
Впоследствии в алгоритм были добавлены еще стадии формирования лояльности (L-Loyalty) и пропаганда бренда со стороны пользователей (A-Advocacy), получив таким образом абревиатуру AIETALA.

Awareness (осведомленность), а к аффективным стадии интереса к решению и оценки решения, Interest (интерес к продукту), Evaluation (оценка привлекательности новшества) соответственно.
Данная модель была предложена социологом, специалист в области теории коммуникаций Эвереттом Роджерсом в 1962 г. в работе Распространение инноваций (Diffusion of innovations). Эверетт Роджерс является также автором термина "ранние последователи".

Необходимо отметить, что теория распространения инноваций является сложным междисциплинарным направлением социологии, и охватывает работы работы социологов всего мира начиная с XIX века.
DIBABA: ориентируемся на потребности и обратную связь
Методология состоит из следующих этапов D-definitieface (определение потребности, подготовительный этап), I - identificateiefase (отражение потребностей в рекламе, идентификация), B - Bewijsfase (доказательства выгоды), A - acceptatiefase (работа с возражениями), B - bezitsdrangfase (активизация заинтересованности, например, при помощи дедлайна), A - afsluitinngsfase (создание наилучшей обстановки для покупки).
В данной модели наибольшее значение отдается изучению и удовлетворению потребностей покупателя.

Лучший способ сразу привлечь внимание — задать вопрос. Клиент должен быстро и недвусмысленно обнаружить преимущества вашего решения, которые он искал или в которых нуждался.
Heinz M. Goldmann, Автор книги «Искусство продавать» («Как завоевать клиентов»).

Хайнц Гольдманн родился в 1919 году в городе Билефельд (Германия). Ему не разрешали посещать среднюю школу и не пускали в общественный транспорт, и его родители принимают решение переехать в Женеву. Впоследствии Хайнц Гольдманн приложил массу усилий для восстановления экономики Германии после войны, лично обучив несколько сотен тысяч продавцов и менеджеров в Европе, Северной и Южной Америке, а также на Дальнем Востоке.
Он лично тренировал генеральных директоров и председателей ведущих мировых компаний, от Deutsche Bank до British Airways, от Volkswagen до Credit Suisse и других.

Хайнц Гольдман был признан экспертом № 1 в области продаж и коммуникаций как автор бестселлеров "Как завоевывать клиентов" и "Общайтесь, чтобы побеждать” (продано более 3 миллионов экземпляров).
ACCA/DAGMAR: определение рекламных целей и целевой аудитории
Согласно DAGMAR, каждая потенциальная покупка проходит четыре этапа: Awareness (осведомленность), Comprehension (осмысление, понимание), Conviction (убежденность), Action (действие).
Характерной особенностью данной методологии является тщательное определение целевой аудитории и создание эталона эффективности кампании для заданных целей рекламной компании.
Как иерархическая когнитивно-аффективная модель и "потомок" родоначальницы данного класса модели AIDA.

В данной модели к когнитивным блокам процесса принятия решения о совершении целевого действия относятся стадии Awareness (осведомленность), Comprehension (осмысление, понимание), а к аффективной - формирование Conviction (убежденности).



Стадии продаж в методологии по Bambang Sukma Wijaya AISDASLove выглядят следующим образом: Визуализация модели AISDASLove в статье ее создателя The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising, представленной в профиле автора в социальной сети для ученых ResearchGate.
Sandler продажи
В рамках нашего учебника по механикам продаж разбираем технику продаж Sandler. Дэвид Сэндлер, основатель метода, в 1966 году соавторстве с клиническим психологом создал методику продаж, суть которой заключалась в максимальном снижении стресса как для покупателя, так и для продавца.

Нужно заметить, что Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. В настоящее время основанная им консалтинговая компания Sandler Training имеет развитую линейку очных и онлайн курсов по организации продаж, бесплатную библиотеку электронного обучения и даже собственное CRM-решение Sandler Playmaker
Методология Сандлера состоит в 49 правилах, некоторые из которых могут показаться неочевидными или даже провокационными. Подробно все они изложены в книге его последователя и нынешнего руководителя Sandler Training Мэттсона Дэвида.

Методология продаж по Сандлеру включает в себя три ключевых этапа:
Построение и поддержание отношений.
Квалификация возможностей и потребностей потенциального клиента.
Комфортное завершение сделки и формирование карты постпродажного взаимодействия (например, обучения клиента).

Подробный разбор представлен также в книге Девида Сандлера Почему продавцы терпят неудачу...и что с этим можно сделать, которую можно скачать бесплатно на все том же сайте основанной им компании Sandler Training.

Важной частью методологии Сандлера является и Треугольник Успеха Сандлера, состоящий из элементов Отношение, Поведение, Техника.

Авторство неизвестно, узнаю укажу
PMHS
AISAS
AICDA
AMTUL
MEDDIC
MEDDIC — это методология продаж, созданная для сложных сделок B2B на уровне предприятия. Он был создан Диком Данкелем и Джеком Наполи, когда они работали в корпорации PTC в середине 1990-х годов.
ODS
СИСТЕМА ЦЕННОСТНЫХ ПРОДАЖ® Qualified Prospect Formula™ ValueSelling Associates
QUEST
CHAMP Selling System концепция была представлена Зорианом Ротенбергом в 2007 году
TAS
Star-Chain-Hook Фрэнком Дигнаном
SPIN
https://blog.oy-li.ru/storitelling/
PPPP
Консультативные продажи
SNAP
Методология продажа решений Solution Selling
КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ МЕТОДОЛОГИЯ ПРОДАЖ При концептуальной продаже клиенты покупают не продукты , а концепцию решения.
Челлендж-продажи Challenger Sale
Клиентоориентированные продажи
ОДП
Формула от Джо Витале
5 вопросов
NEAT — это элегантное обновление, сочетающее в себе две классические методологии:[list:{"type":"UL","items":["AIDA (Внимание, Интерес, Требование, Действие)"]}][list:{"type":"UL","items":["BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки)"]}]
Методика STAR и PARLA в образовании CARE
AISDASLove: AISDASLove: иерархическая модель продаж, которой всего 10 лет
AIDCA: AIDCA: C - confidence, формируем доверие
AIDA: Инструменты продаж: AIDA
AIDМA: AIDМA: М — motivation (дополнительное побуждение)
AIDAS и AIDCAS: AIDAS и AIDCAS: удовольствие и удовлетворение
AIETA: AIETA: модель для продуктов с тестовым периодом использования
Sandler: Sandler продажи
Модель Лэвиджа-Штайнера: Модель Лэвиджа-Штайнера: иерархия эффектов в рекламе
DIBABA: DIBABA: ориентируемся на потребности и обратную связь
ACCA/DAGMAR: ACCA/DAGMAR: определение рекламных целей и целевой аудитории
Made on
Tilda